Judul tulisan ini, bila dibaca dengan pikiran jernih, tidak bernuansa sinis, justru sangat jujur. Sebuah pertanyaan yang lahir dari pengalaman hidup. Pernah saya alami ketika dulu memulai berjualan pisang goreng setelah lulus kuliah, kemudian melanjutkan berjualan ketan aneka rasa. Bukan karena usaha pisang gorengnya berkembang, kemudian membuka usaha baru, tapi justru karena hal yang sebaliknya. Omzet dari usaha pisang goreng saya kala itu tidak bisa memenuhi kebutuhan saya, apalagi keinginan saya. Padahal, rasanya, saya sudah cukup jujur dalam berjualan. Cukup punya etika. Saat itu, saya sering bertanya pada diri sendiri: Apakah kejujuran dan etika saja cukup membuat dagangan laku?
Di tengah naiknya biaya hidup, tagihan yang datang tanpa kompromi, dan omzet yang belum tentu ada setiap hari, banyak pelaku usaha kecil mulai mempertanyakan apakah nilai-nilai seperti etika, empati, dan hubungan jangka panjang masih relevan. Bukankah yang paling penting sekarang adalah transaksi? Bukankah yang dibutuhkan adalah uang masuk hari ini agar usaha bisa tetap buka besok?
Saya memahami kegelisahan itu karena saya juga mengalami. Bahkan menurut saya, kegelisahan tersebut perlu dihargai, bukan dihakimi. Terlalu sering kita membicarakan bisnis dari sudut pandang perusahaan besar yang memiliki modal kuat, cadangan dana, akses ke investor, konsultan pemasaran, hingga jaringan relasi yang luas. Ketika penjualan menurun, mereka masih memiliki ruang untuk bernapas. Mereka bisa bereksperimen, melakukan rebranding, atau menggelontorkan anggaran promosi dalam jumlah besar. Sebagian UMKM tidak memiliki kemewahan itu. Bagi mereka, pemilik usaha adalah sekaligus pembeli bahan baku, bagian produksi, kasir, admin media sosial, hingga kurir. Jika hari ini tidak ada penjualan, bukan hanya laporan keuangan yang terganggu, tetapi kebutuhan keluarga pun ikut terancam.
Di titik ini saya mulai berpikir bahwa persoalannya bukan pada etika atau empati yang dianggap tidak relevan. Persoalannya adalah cara kita menjelaskan kedua nilai tersebut. Selama ini etika dalam bisnis sering dipersepsikan sebagai sesuatu yang idealistis, seolah-olah pelaku usaha harus selalu mengalah, tidak boleh terlalu gencar berpromosi, tidak boleh menawarkan produk secara agresif, dan harus menunggu pelanggan datang dengan sendirinya. Padahal, tidak ada konsep pemasaran yang mengajarkan hal demikian. Yang terjadi justru sebaliknya. Banyak orang tanpa sadar menempatkan etika dan kemampuan menjual sebagai dua kutub yang saling bertentangan. Seakan-akan jika ingin laris, seseorang harus sedikit mengorbankan nilai. Sebaliknya, jika ingin memegang nilai-nilai kebaikan, maka harus siap menerima penjualan yang biasa-biasa saja.
Padahal dunia nyata tidak bekerja sesederhana itu. Dalam psikologi, manusia memiliki naluri dasar untuk bertahan hidup. Ketika kebutuhan ekonomi semakin mendesak, perhatian kita akan lebih mudah tertuju pada hal-hal yang mampu memberikan hasil cepat. Itulah sebabnya promosi yang menarik, diskon besar, atau penawaran yang terasa mendesak seringkali berhasil memicu keputusan membeli. Dalam situasi ekonomi yang sulit, suara perut memang jauh lebih nyaring dibandingkan suara idealisme. Tidak ada yang salah dengan kenyataan tersebut. Itu adalah bagian dari cara manusia bertahan.
Namun, manusia juga memiliki kebutuhan lain yang tidak kalah penting, yaitu kebutuhan untuk merasa aman dan percaya. Setelah transaksi pertama terjadi, keputusan untuk kembali membeli hampir selalu dipengaruhi oleh pengalaman. Kita mungkin datang karena harga yang murah, tetapi kita kembali karena merasa diperlakukan dengan baik. Kita mungkin tertarik karena iklan yang heboh, tetapi kita bertahan karena produk dan pelayanannya sesuai harapan. Dengan kata lain, promosi memang membuka pintu transaksi, tetapi kepercayaanlah yang membuat pintu itu terus terbuka.
Karena itu, saya tidak pernah menganggap promosi yang agresif sebagai sesuatu yang salah. Justru UMKM perlu lebih berani menawarkan produknya. Jangan malu mengingatkan pelanggan bahwa produk kita ada. Jangan takut membuat penawaran yang menarik. Gunakan media sosial secara aktif, lakukan siaran langsung, berikan bonus, manfaatkan momentum, bahkan sesekali buat kampanye yang lebih ramai dari biasanya. Persoalannya bukan pada seberapa sering kita berpromosi, melainkan bagaimana cara kita melakukannya. Ada perbedaan yang sangat tipis tetapi sangat penting antara menarik perhatian dan memanipulasi perhatian. Ada perbedaan antara membangun urgensi dengan menciptakan kepanikan. Ada perbedaan antara melebihkan manfaat produk dengan menjelaskan manfaatnya secara meyakinkan. Batas-batas inilah yang menurut saya menjadi inti dari pemasaran yang beretika.
Saya mengibaratkan mindful marketing seperti mie nyemek. Bukan mie kuah, bukan juga mie goreng. Bukan pemasaran yang terlalu “berkuah”. Promosi hadir di mana-mana. Notifikasi terus bermunculan. Diskon seolah tidak pernah berhenti. Setiap percakapan berubah menjadi ajakan membeli. Bukan juga pemasaran yang terlalu “kering”. Pelaku usaha memiliki produk yang baik, pelayanan yang tulus, bahkan kualitas yang layak dibanggakan. Namun, mereka hampir tidak pernah bercerita tentang usahanya. Mereka berharap kualitas akan berbicara sendiri.
Mie nyemek ada diantara keduanya. Komunikasi tetap hadir, tetapi tidak membanjiri. Promosi tetap dilakukan, tetapi tidak memaksa. Produk tetap diperkenalkan, tetapi tidak mendominasi seluruh ruang percakapan.
Saya juga mulai melihat bahwa mindful marketing seringkali disalahpahami. Banyak yang mengira konsep ini mengajak pelaku usaha menjadi terlalu lembut, terlalu sabar, atau terlalu idealis. Padahal yang saya maksud justru sebaliknya. Mindful marketing bukan berarti berhenti menjual. Mindful marketing adalah menjual dengan kesadaran bahwa setiap strategi yang dilakukan hari ini akan menentukan hubungan dengan pelanggan di masa depan. Pertanyaan yang selalu saya ajukan kepada diri sendiri sederhana saja, “Apakah cara saya menjual hari ini masih akan membuat pelanggan percaya kepada saya enam bulan atau satu tahun lagi?” Jika jawabannya ya, maka strategi itu layak diteruskan. Jika tidak, mungkin strategi tersebut perlu diperbaiki.
Kita hidup pada masa ketika perhatian manusia menjadi komoditas yang diperebutkan. Setiap hari orang melihat ratusan bahkan ribuan konten promosi. Semua berusaha menjadi yang paling menarik, paling heboh, paling mengejutkan. Dalam situasi seperti itu, godaan untuk terus menaikkan volume promosi memang sangat besar. Namun, sejarah bisnis menunjukkan bahwa perhatian hanyalah pintu masuk. Yang membuat sebuah usaha bertahan bukan sekadar kemampuan menarik perhatian, melainkan kemampuan mempertahankan kepercayaan. Banyak bisnis yang viral hanya dalam hitungan hari, tetapi hilang beberapa bulan kemudian. Sebaliknya, tidak sedikit usaha kecil yang tidak pernah menjadi perbincangan nasional, tetapi pelanggan mereka terus datang selama bertahun-tahun. Mereka mungkin tidak memiliki konten paling spektakuler, tetapi mereka memiliki reputasi yang dibangun secara perlahan.
Mungkin karena itulah saya kini tidak melihat transaksi dan nilai-nilai kebaikan sebagai dua hal yang harus dipertentangkan. UMKM memang membutuhkan penjualan setiap hari. Itu adalah kenyataan yang tidak boleh diabaikan. Namun, pada saat yang sama, mereka juga membutuhkan kepercayaan agar tidak perlu terus-menerus mencari pelanggan baru. Semakin tinggi kepercayaan pelanggan, semakin rendah biaya untuk memperoleh transaksi berikutnya. Dalam bahasa pemasaran modern, kepercayaan adalah aset yang nilainya terus bertambah seiring waktu.
Menurut saya, tantangan terbesar UMKM hari ini bukan memilih antara bertahan hidup atau memegang etika. Tantangannya adalah bagaimana menjadikan etika sebagai bagian dari strategi untuk bertahan hidup itu sendiri. Promosi boleh lebih sering, penawaran boleh lebih menarik, komunikasi boleh lebih berani. Tetapi jangan sampai semua itu membuat kita kehilangan sesuatu yang jauh lebih mahal daripada omzet harian, yaitu kepercayaan. Sebab pelanggan mungkin membeli karena promosi yang heboh, tetapi mereka akan tetap kembali karena merasa diperlakukan sebagai manusia, bukan sekadar target penjualan. Itulah makna paling sederhana dari mindful marketing: bukan mengurangi semangat menjual, melainkan memastikan bahwa setiap transaksi yang terjadi hari ini juga menanam benih hubungan yang akan terus bertumbuh di masa depan. (*)
